MENU
Software rządzi się swoimi prawami, a rynek software, w tym usług SaaS staje się w Polsce z każdym rokiem coraz bardziej konkurencyjny. Ten proces zachodzi zresztą na całym świecie i w każdej branży– porównujący ceny klient i aktywna konkurencja spychają marżę w dół i firmy walczą ze sobą coraz droższą reklamą o coraz mniej wartościowego klienta. Jak wydostać się z tego błędnego koła? Sprzedawać!
Badania publikowane w Harvard Business Review dowiodły, że pozyskanie nowego klienta jest przynajmniej pięciokrotnie (a czasem nawet 25-krotnie!) droższe niż utrzymanie obecnego. Według innych danych nowy klient to niska, bo wynosząca ok. 5-20% szansa na sprzedaż, natomiast klient z którym posiadamy już relację jest o wiele bardziej skłonny do zakupu (prawdopodobieństwo wynosi aż 60-70%).
Na rynku amerykańskim, który szybciej rozwinął sprzedaż software w modelu on-premise oraz SaaS i dlatego osiągnął tę fazę zaawansowania co my o kilka lat wcześniej, triumfy święci teraz nowa filozofia marketingu. Metoda ochrzczona nazwą Account-Based Marketing (ABM), to tak naprawdę nic innego jak skupienie się na CLV (Customer Lifetime Value), czyli na potencjale drzemiącym w posiadanej obecnie bazie użytkowników, zamiast pędu do pozyskiwania nowych klientów. Rozwój firmy jest konieczny, ale dzięki rozwojowi biznesu prowadzonego z obecnymi klientami może być znacznie tańszy. Wystarczy tylko mieć dla nich dostatecznie dobrą propozycję.
Sporo można się nauczyć obserwując gigantów zza oceanu. Łatwo zauważyć różne strategie rozwoju biznesu Salesforce, który w ostatnich latach poszerzył swoją ofertę systemu CRM o dodatkowe chmury: marketingową, obsługową, analityczną, społecznościową, ale też ofertę pogłębił o platformy PaaS takie jak Heroku czy Force.com (a także wzbogacił o AI dzięki Einsteinowi).
Częścią unikatowego ekosystemu Salesforce jest również AppExchange, czyli marketplace ponad 3800 aplikacji chmurowych zintegrowanych z systemami giganta z San Francisco, na których polecaniu zyskują wszyscy – partnerzy, klienci i sam Salesforce. Potrzeby klientów są najważniejsze, a sam dostawca skupiony na rozwoju własnej oferty chmurowej nie może utrzymać tempa rozwoju produktu i wprowadzać ciągle nowych aplikacji dla działów sprzedaży. Otwarcie drzwi partnerom i zaproszenie ich do istniejących relacji było rozwiązaniem, które zwiększyło zyski spółki dodając istotne liczby do CLV klientów.
Źródło: https://www.zdnet.com/article/salesforces-einstein-ai-platform-what-you-need-to-know/
Podobną filozofią kieruje się, producent systemu OkayCRM. Jako dostawca oprogramowania CRM dla małych i średnich firm, prostego ale umożliwiającego dostosowanie do potrzeb klienta, system pozyskał już ponad 6000 użytkowników w całej Polsce.
W OkayCRM cały czas analizowane były prośby i zapytania klientów wynikające z bieżącej pracy z każdym z nich. Jedną z najważniejszych była potrzeba mobilnego dostępu do systemu – wyjątkowo prostej aplikacji a jednocześnie dającej Klientom maksymalną wartość.
Obserwując to w jaki sposób radzą sobie z tego typu wyzwaniami producenci światowych systemów CRM, w głowach Zarządu OkayCRM pojawił się pomysł na poszukanie rozwiązań komplementarnych do głównego produktu spółki, zaspokajających potrzeby klientów i możliwych do sprzedaży w ramach miesięcznego abonamentu.
W ten sposób właśnie Prezes OkayCRM, Jakub Ciamaga odkrył Edwarda – inteligentnego asystenta dla działów sprzedaży, który realizując kluczowe potrzeby mobilnego dostępu do danych dawał obietnicę skrócenia „dystansu” między handlowcem, a systemem CRM. Potwierdziły to testy Edwarda prowadzone w pierwszej połowie roku
Dla mnie Edward jest jak dobra asystentka. Pomaga mi pamiętać o różnych szczegółach, o których normalnie na pewno bym zapomniał i nie zajmuje mi czasu na zadawanie niepotrzebnych pytań, np. z kim rozmawiałem lub z kim właśnie się spotkałem – on to po prostu wie. No i na bieżąco uzupełnia CRM. – mówi Jakub Ciamaga , Prezes Zarządu OkayCRM
Niepewność w początkowych rozmowach stanowił fakt, że część kompetencji asystenta nakładała się na procesy istniejące już w systemach CRM. Okazało się być to zaletą całego systemu, ponieważ Edward może wspomagać istniejące już procesy i modyfikować swoje zachowanie w oparciu o nie. Dodatkowo kierunek rozwoju produktu jest zupełnie inny – bazując na mechanizmach uczenia maszynowego Edward będzie w stanie wyciągać wnioski z danych i tym samym zdejmować z handlowca coraz więcej czasochłonnych czynności.
Edward w żaden sposób nie wypiera CRM, i nie podważa jego istotnej roli w życiu każdego przedsiębiorstwa poważnie podchodzącego do biznesu. On CRM doskonale uzupełnia – dosłownie i w przenośni – mówi jeden z twórców Edwarda, Tomasz Wesołowski
W 2018 r. obie firmy podjęły decyzję o współpracy. W ten sposób zintegrowany z CRM Edward stał się oficjalnym asystentem dla OkayCRM, dołączając jako propozycja do cennika dla klientów systemu.
Co ważne, relacje te mogą być teraz lepsze i więcej warte dla obu strony, ponieważ klient otrzymał dodatkową wartość w postaci narzędzi ułatwiających pracę sprzedawcom. OkayCRM dodaje dodatkową marżę do ceny podstawowego rozwiązania CRM bez pisania nawet linijki nowego kodu, opierając upsell o innowacyjny nowy produkt. W praktyce dla istniejących klientów, którzy wybrali łączoną ofertę nastąpił wzrost CLV, który w innym przypadku mógłby być tylko efektem negocjowania i podniesienia cen (co tworzy napięcie w relacji z klientem) lub dodania nowych użytkowników (co nie jest w żaden sposób zależne od dostawcy).
Software ma rozwiązywać problemy, ułatwiać życie użytkownikom, ale też musi na siebie zarabiać – aby mógł być rozwijany i otwierać drogę do nowych innowacji. Przykład współpracy OkayCRM i Edwarda pokazuje, że innowacyjne produkty i modele biznesowe mogą być rozwijane również tu, nad Wisłą. Budowanie partnerstw jest nie tylko korzystne dla klientów, dla samych firm, ale tworzy również w Polsce silniejszy, bardziej konkurencyjny rynek, który w przyszłości nie będzie uzależniony od oprogramowania zza oceanu.
Jeżeli interesuje Cię w jaki sposób Edward mógłby poprawić efektywność działu sprzedaży w Twojej firmie, zapraszam do kontaktu.
