MENU
Wyobraźmy sobie typowy dzień pracy w Twoim dziale sprzedaży. Najczęściej wypełnia go czas poświęcony na spotkania i rozmowami z potencjalnymi klientami. Wzrastająca mobilność pracowników zakłada także, że duża część zadań realizowana jest poza biurem firmy.
W takim środowisku dyrektor sprzedaży musi analizować coraz większą liczbę danych biznesowych pochodzących z różnych źródeł. Praca w taki sposób niejako wymusza wykorzystanie systemów klasy CRM do rejestrowania aktywności i późniejszego wyciągania wniosków. Sprzedawcy jednak nie zawsze lubią z nich korzystać. Dlaczego tak się dzieje?
Tradycyjny sposób tworzenia oprogramowania zakłada wykorzystanie interfejsu użytkownika, którego my jako ludzie musimy nauczyć się używać. Powoduje to, że praca jest czasochłonna (należy uruchomić aplikację, zalogować się, odnaleźć miejsce w interfejsie, a przede wszystkim należy pamiętać, aby to wszystko zrobić). Wprowadza to, w rozumieniu sprzedawcy, niepotrzebny narzut do jego działań. A chciałby on jak najwięcej czasu spędzać na pracy z klientami.
Z punktu widzenia menedżera natomiast, utrudnia kontrolę planów, powodując konieczność zarządzania bez pełnych i dobrych jakościowo danych (a więc niejako „po omacku”).
Sztuczna inteligencja (Artificial Intelligence), która do niedawna pozostawała w sferze science-fiction, dzisiaj realnie wpływa na zmiany w sposobie funkcjonowania firm. Z danych Harvard Business Review wynika, że ponad 40% czasu poświęcanego na czynności sprzedażowe można zautomatyzować. Oznacza to, że szef sprzedaży będzie miał więcej czasu na budowę i zarządzanie coraz bardziej złożonymi relacjami międzyludzkimi, a jednocześnie będzie zmuszony rozwijać umiejętności współpracy z AI. Co więcej, zdaniem wielu naukowców rozwój sztucznej inteligencji sprawi, że do 2040 roku człowiek przestanie być uznawany za najinteligentniejszą istotę na ziemi!
Wydaje się, że dziś mamy powody ku temu, by stwierdzić że nie jest to jedynie termin mający przyciągnąć więcej osób na branżowe konferencje. Wzrost mocy obliczeniowej komputerów połączony z ułatwionym dostępem do danych pozwolił na opracowanie „uczących się” algorytmów, które są w stanie analizować duże zbiory danych i na tej podstawie wyciągać wnioski, zupełnie jak ludzie (ang. machine learning).
Mogłoby się wydawać, że skoro sztuczna inteligencja wchodzi pod strzechy, to w prosty sposób jesteśmy w stanie zastosować ją w naszej firmie. Okazuje się, że nie do końca.
Głównym wyzwaniem które możemy napotkać przy wdrożeniu tego typu technologii są ograniczenia wynikające z braku danych, brak kompetencji do odpowiedniego zdefiniowania wymagań, a także (a może przede wszystkim) brak odpowiednich ludzi zajmujących się tym zagadnieniem. Dlatego projekt „wdrożenia sztucznej inteligencji” w naszej firmie może zakończyć się porażką.
Obserwując ekosystem technologii związanych ze sztuczną inteligencją, warto zwrócić uwagę na segment tak zwanych inteligentnych asystentów. Program tego typu, wykorzystując dostarczane mu dane stara się przetwarzać je w inteligentny sposób, a następnie wyciągać wnioski, sugerować działania, a nawet samemu wykonywać pewne akcje wyręczając użytkownika. Głównymi graczami w wyścigu do stworzenia asystenta idealnego sa obecnie giganci tacy jak Google, Microsoft, czy Amazon. Niesamowity jest też postęp w rozwoju ich „inteligencji”. Można powiedzieć, że obecne IQ asystentów zbliża się pomału do inteligencji kilkuletniego dziecka, przy czym jeszcze w roku 2014 poziom ten nie przekraczał inteligencji myszy.
Ponadto szereg mniejszych firm również tworzy aplikacje asystentów dedykowane do konkretnych zastosowań. I tego typu aplikacje mogą być zastosowane w każdej firmie. Przykładem takich rozwiązań jest właśnie tworzony przez nas Edward, inteligentny asystent dla działów sprzedaży, który zastępuje tradycyjną, żmudną pracę z systemami typu CRM.
Co ważne, inteligentnego asystenta możemy wykorzystać w naszej firmie natychmiast, bez konieczności czasochłonnego definiowania i wdrażania projektu. W ten sposób niejako od zaraz możemy korzystać z dobrodziejstwa nowoczesnej technologii i obserwować jak dzięki niej zwiększamy skuteczność naszej pracy.
Ostatnie 15 lat spędziliśmy tworząc mniej lub bardziej skomplikowane dedykowane oprogramowanie biznesowe. Doświadczenie wyniesione z prowadzenia setek tego typu projektów postanowiliśmy przenieść na nowy projekt.
Pracując z wieloma klientami i widząc, że skomplikowane oprogramowanie jest dla nich trudne w użyciu, zaczęliśmy się zastanawiać co możemy zrobić, żeby zmienić ten stan rzeczy. W szczególności chcieliśmy stworzyć projekt, który ułatwiał będzie komunikację i prowadzenie relacji z klientami w małych i średnich firmach, a przy tym będzie pomagał w poprawianiu wyników sprzedażowych.
Na rynku istnieje wiele różnego rodzaju systemów, natomiast problemy z ich wykorzystaniem zwykle są te same: brak czasu, skomplikowany interfejs, niechęć do wprowadzania danych oraz trudności w samodzielnym wyciąganiu wniosków. W odpowiedzi na tego typu problemy narodził się Edward – inteligentny asystent dla działów sprzedaży.
Dzięki wykorzystaniu Edwarda handlowcy nie muszą pamiętać o ręcznym wprowadzaniu danych do CRM. Edward dopasowuje się do procesu sprzedaży istniejącego w firmie i pozwala na automatyzację żmudnych czynności takich jak ustawianie follow-upów, tworzenie notatek, czy aktualizację lejka sprzedażowego. Wszędzie tam, gdzie dział sprzedaży pracuje w oparciu o zdefiniowany proces, wzrasta zadowolenie pracowników, z uwagi na to, że nie muszą już ręcznie rejestrować wszystkich swoich aktywności. Edward przypomina im także o zadaniach do wykonania, zwiększając ich efektywność o średnio 24%.
Handlowcy lubią Edwarda, a to dlatego że traktują go jako członka swojego zespołu. Edward nie wymusza na użytkownikach wprowadzania danych, pytań lub komunikatów. W zamian działa proaktywnie, sugeruje odpowiedzi na podstawie kontekstu pozwalając na szybki wybór z predefiniowanej listy przycisków tzw. „smart-reply”. Użytkownicy nie muszą pamiętać o Edwardzie. Ma to niebagatelne znaczenie, szczególnie w przypadku pracy w terenie, wielu spotkań, telefonów i rzeczy do zapamiętania.
Z drugiej strony, jeżeli chcemy szybko zapamiętać jakąś myśl, zaplanować działanie, lub zeskanować wizytówkę nowopoznanego klienta – Edward również jest do naszej dyspozycji. I wszystkie te czynności wykona szybko, bezbłędnie i w inteligentny sposób.
W świecie B2B, gdzie dużą rolę cały czas odgrywają relacje, kluczowe jest rejestrowanie historii naszych działań. Najważniejsze jednak jest to, żeby handlowiec nie będzie musiał samodzielnie zbierać danych o klientach, a także rejestrować wykonywanych czynności. Zrobi to za niego asystent, podobnie jak wykona notatki i podsumowania spotkań. Dzięki temu menedżer będzie mógł otrzymać nie tylko dokładne zestawienia aktywności, ale także analizować w jaki sposób wpływają one na procesy sprzedażowe. Sprawia to, że będzie wiedział w jaki sposób pracować ze swoim zespołem, aby osiągać jeszcze lepsze wyniki. A co najlepsze, wszystko do dostępne jest już dzisiaj, w modelu niewielkich płatności abonamentowych.
Coraz częściej zadajemy sobie pytanie czy sztuczna inteligencja odbierze nam pracę? W świecie postępującej automatyzacji z całą pewnością najszybciej spotka to ludzi wykonujących powtarzalne, proste prace związane z przetwarzaniem danych. W segmencie sprzedaży B2B wierzymy we wspólną pracę człowieka i inteligentnego asystenta, który odciąży go w najbardziej typowych, żmudnych i powtarzalnych zadaniach.
Całość rynku związanego ze sztuczną inteligencją zmienia tak szybko, że to co wydawało się niemożliwe jeszcze rok temu, staje się dziś standardem. Jako przykład możemy poddać analizie proces polegający na tworzeniu notatek z rozmów i spotkań. Transkrypcja głosu (szczególnie w języku polskim) zawsze była bardzo niedoskonała. Dziś natomiast jesteśmy w stanie zamieniać notatki głosowe na tekst z bardzo wysoką skutecznością, a także wnioskować z tych treści w języku polskim podpowiadając kolejne kroki do wykonania. Następny etap to pełna transkrypcja rozmów i tworzenie podsumowań, czyli jeden z najbardziej nielubianych i czasochłonnych procesów w sprzedaży i obsłudze klienta.
I właśnie tak zamierzamy rozwijać Edwarda. Obserwując najnowsze trendy i wdrażając je w procesach, które mają największy wpływ na wzrost skuteczności pracy naszych Klientów.
